Bristol Myers Squibb (BMS) baru-baru ini mengumumkan pengalihan hak penjualan untuk salah satu produk utamanya, antibodi monoklonal PD-1 Opdivo (nivolumab), di beberapa provinsi di Tiongkok kepada perusahaan bioteknologi lokal Zai Lab Limited (ZLAB). Perjanjian pasar yang luas ini mencakup 10 provinsi Tiongkok, termasuk Yunnan, Guizhou, Guangxi, Mongolia Dalam, Xinjiang, Gansu, Ningxia, Qinghai, Hebei, dan Shanxi.
Kolaborasi ini juga mencakup antibodi monoklonal CTLA-4 BMS, Ipilimumab (Yervoy). Pada tahun 2020, terapi gabungan Opdivo dan Yervoy mendapat persetujuan untuk pengobatan lini pertama kanker paru non-sel kecil (NSCLC), yang menandai dimulainya imunoterapi ganda.
Menanggapi kemitraan ini, BMS menyatakan bahwa: perusahaan akan terus berkonsentrasi pada pasar intinya, meningkatkan jangkauan Opdivo dan Yervoy. BMS tetap bertanggung jawab untuk mengembangkan dan menerapkan strategi imunoonkologi yang komprehensif di seluruh indikasi yang ada dan yang akan datang, memajukan upaya dalam penetrasi pasar, urusan medis, akses, dan pendaftaran.
Opdivo: Realisasi Terlambat Seorang Pionir
Opdivo, penghambat PD-1 pertama di dunia, telah disetujui di Jepang dan Amerika Serikat pada tahun 2014. Produk ini memasuki pasar Tiongkok pada bulan Juni 2018 sebagai produk PD-1 pertama yang disetujui di negara tersebut.
Awalnya, volume penjualan Opdivo mencapai RMB 190 juta hanya dalam waktu 2 bulan sejak peluncurannya, menandai kinerja yang terpuji. Namun, keunggulan ini dengan cepat dilampaui oleh "raja kedokteran" yang baru, Keytruda (Pembrolizumab).
Menurut laporan keuangan BMS tahun 2023, volume penjualan global Opdivo mencapai sekitar USD 10 miliar, jauh tertinggal dari Keytruda yang mencapai USD 25 miliar. Lanskap persaingan yang semakin ketat dengan inhibitor PD-1 buatan China telah membuat posisi Opdivo semakin genting. Berdasarkan data sampel rumah sakit PDB, pangsa pasar Opdivo di rumah sakit pernah turun menjadi 3%, sementara Keytruda mempertahankan sekitar 20% pangsa pasar.
Kegagalan Opdivo untuk memanfaatkan keunggulannya sebagai pelopor di Tiongkok dapat dikaitkan dengan strategi promosi domestiknya. Meskipun Opdivo maupun Keytruda tidak termasuk dalam daftar asuransi kesehatan nasional, Keytruda dengan cepat menyesuaikan kebijakan donasi obatnya pada tahun 2021 sebagai respons terhadap persaingan dari produk PD domestik, meningkatkan skema dari "2+2" menjadi "2+3" dan akhirnya "2+seumur hidup." Strategi harga Opdivo tidak diperbarui hingga November 2023. Dibandingkan dengan produk PD lainnya, Opdivo tidak memiliki keunggulan harga dan merek yang signifikan, sehingga kehilangan peluang awal untuk mendominasi pasar.
Bisakah Opdivo Membalikkan Nasibnya?
Meskipun menghadapi tantangan di pasar Cina, volume penjualan global Opdivo tetap kuat, dengan penjualan sebesar USD 4,43 miliar pada paruh pertama tahun lalu.
Di pasar Tiongkok, Opdivo telah disetujui untuk dua indikasi kanker esofagus pada bulan Juni 2022, menjadikan kemoterapi kombinasi Opdivo satu-satunya obat PD-1 yang mencakup pengobatan lanjutan adjuvan dan lini pertama kanker esofagus di Tiongkok. Ke depannya, posisi strategis awal dalam terapi adjuvan/neoadjuvan dapat menawarkan potensi signifikan bagi Opdivo di pasar Tiongkok.
Keputusan BMS untuk memberikan Zai Lab hak penjualan Opdivo di beberapa provinsi di Tiongkok merupakan langkah yang bijaksana. Kecakapan komersialisasi Zai Lab terbukti, dengan laporan keuangan yang menunjukkan bahwa pada tahun 2022, tenaga kerja yang didedikasikan untuk upaya komersialisasi Zai Lab berjumlah 965 karyawan, yang mencapai Nilai "B" dalam tahun tersebut.
Misalnya, penghambat PARP "Zejula," meskipun indikasinya lebih sempit yang berfokus pada kanker ovarium dan tuba fallopi, memiliki cakupan promosi rumah sakit yang substansial. Di Guizhou, Zejula tersedia di 32 rumah sakit yang ditunjuk; Yunnan memiliki 64; Gansu, 22; dan Mongolia Dalam, 41.
Contoh lain dari kemampuan ini adalah obat autoimun yang terkenal, antagonis FcRn Efgartigimod-alfa subutaneous injection (VYVGART), yang telah disetujui untuk dipasarkan di Tiongkok pada bulan Juni tahun sebelumnya. Digunakan bersama dengan obat terapeutik standar, obat ini digunakan untuk mengobati pasien dewasa dengan myasthenia gravis umum (gMG) yang positif terhadap antibodi reseptor asetilkolin (AChR). Transisi dari persetujuan domestik ke ketersediaan komersial hanya berlangsung selama 67 hari, yang menjadi preseden untuk pengenalan tercepat dari sediaan biologis impor ke pasar Tiongkok. Selain itu, dalam waktu enam bulan pasca-persetujuan, obat ini berhasil dimasukkan ke dalam daftar obat asuransi kesehatan, mengamankan cakupan di sebagian besar rumah sakit terkemuka sebelum penerapan asuransi kesehatan.
Kemampuan komersialisasi Zai Lab yang luar biasa dapat mendukung Opdivo dalam mencapai perubahan haluan.
Perusahaan Multinasional Memilih Pendekatan "Lepas Tangan" Setelah Keterlibatan Luas di Tiongkok
Menanggapi pergeseran dalam pasar domestik, Perusahaan Multinasional (MNC) telah mulai menyesuaikan strategi komersial mereka di Tiongkok. Selama setahun terakhir, MNC secara bertahap telah mengurangi inisiatif penjualan langsung mereka, dengan mengambil sikap manajemen yang "tidak ikut campur".
Pada bulan Desember 2023, Pfizer China dan SPH Kyuan Trade, anak perusahaan impor dan distribusi medis Shanghai Pharma, menyelesaikan perjanjian kerja sama terkait produk vaksin: SPH Kyuan Trade akan secara eksklusif mengimpor, mendistribusikan, dan mempromosikan vaksin konjugat pneumokokus 13-valen Pfizer (vaksin PCV13, nama merek: Prevenar 13) di Tiongkok Daratan, bertepatan dengan pembubaran divisi vaksin Pfizer China.
Pada bulan Oktober 2023, GSK menyerahkan hak penjualan eksklusif di Tiongkok atas produk vaksin utamanya, vaksin herpes zoster Shingrix, kepada Zhifei Biological.
Pada tanggal 15 Desember 2023, Sanofi China dan SPH mengumumkan formalisasi perjanjian kerja sama strategis. Kolaborasi ini akan mencakup keterlibatan nasional yang luas dan mendalam di semua saluran dalam area terapi utama, termasuk penyakit kardiovaskular, gangguan sistem saraf pusat, dan tumor, yang meliputi portofolio produk berkualitas tinggi milik Sanofi.
Jelas terlihat bahwa raksasa multinasional tengah mengembangkan ekspansi mereka ke pasar Tiongkok melalui kolaborasi yang lebih luas dan mendalam dengan perusahaan lokal. Di tengah meningkatnya persaingan pasar, babak baru perebutan diferensiasi di antara perusahaan farmasi transnasional di Tiongkok tengah berlangsung.